對於瞄準歐洲市場的交通移動創新業者來說，成功的關鍵是什麼？智慧交通專家 Joost Ortjens以及盧森堡駐特拉維夫辦事處（Luxembourg Trade & Investment Office Tel Aviv）的 Daphna Brunshtein-Frucht 談及了解複雜的歐洲市場以及投資優秀人才的重要性，特別是那些能與多樣客戶合作並優化技術產品，以滿足客戶真正需求的人才。
在 2023 年 5 月底舉辦的【智慧移動創新週 EcoMotion Week】 期間，以色列智慧移動創新業者成為全球注目的焦點，這是一項吸引世界各地專業人士前來參與的著名商業活動。盧森堡創新局（Luxinnovation）的國際業務開發處智慧移動總監 Joost Ortjens 表示：「以色列的創新業者擁有一系列頂尖技術（通常來自國防領域）並將其應用到交通移動領域方面有著出色表現。」他與盧森堡駐特拉維夫辦事處的資深貿易暨投資顧問 Daphna Brunshtein-Frucht 一起參加了這次的活動，以認識那些有意尋求最佳方式在歐洲擴大市場規模的公司。
極具潛力且複雜的智慧移動市場
歐洲是一個非常有趣的市場。在經濟規模上，它與美國相當，而且人們對智慧移動解決方案很感興趣。然而也存在著挑戰。「以色列公司常常低估歐洲市場的複雜性，因為歐洲市場有如此多不同的國家、文化和語言，」Ortjens 先生說。「歐盟不是『歐洲合眾國』！如果你帶著這樣的期望而來，你很可能會失望。」
歐盟不是『歐洲合眾國』！如果你帶著這樣的期望而來，你很可能會失望。
據他說明，許多公司都犯了這樣的錯誤。他們一開始和歐洲的單一潛在客戶（例如大型 OEM ）合作，並根據其要求來調整自己的產品，認為一旦簽下第一份合約，他們就會打造一個當地團隊並成功擴張到整個大陸。「這樣的做法充滿風險，如果客戶最終拒絕，他們就會空手而歸。但即使順利簽下合約，他們對於客戶營運的當地生態系之外的市場也是不甚瞭解。他們還沒準備好擴展到其他國家和客戶。」
當地團隊、當地案例
對於 Ortjens 先生來說，早期在歐洲建立一支團隊是成功的關鍵。「交通移動公司需要將從投資者那裡籌集的大部分資金投入市場開發，而不是全部花在產品和技術開發上，」他指出。「最重要的是，在你擁有第一個客戶之前就派人到當地深入了解市場。另外，在靠近一個潛在大客戶的地點開設歐洲辦公室並不一定是最好的方式，選擇一個更中立的地點可能更為明智，如此一來您將得以進入歐盟幾個最大的消費市場。」
最重要的是，在你擁有第一個客戶之前就派人到在地深入了解市場。
另一個要點是確保產品符合市場的實際需求。「技術上出色的產品並不一定是市面上的最佳解決方案。因此，與能夠提供目標市場案例的客戶一起完成最後 10-20% 的開發工作，通常能讓產品更加完善。」
盧森堡：生活移動實驗室
這就是盧森堡可以發揮的地方。「盧森堡具有成為交通移動解決方案的生活實驗室的潛力，」 Brunshtein-Frucht 女士說明。「盧森堡創新局（Luxinnovation）在盧森堡創新生態系中擁有廣泛的網絡，當我們引導有意利用盧森堡作為歐洲擴張基地的公司時，我們總是試著將他們與能夠提供現實生活案例的潛在合作夥伴聯繫在一起。」
自動駕駛巴士製造商 Ohmio Automotion Ltd 就是一個絕佳案例，該公司來自澳洲和紐西蘭，贏得了國家鐵路公司 CFL 的一份重要合約。該公司最近在盧森堡開設了第一間歐洲辦公室。 Ohmio 執行長 Dan Zabrieszach 表示：「我們於2018年在哥本哈根認識Joost Ortjens ，他向我們介紹了盧森堡，並告訴我們這是一個非常進步的國家，對實施自動駕駛汽車感興趣。這讓我們有機會展示我們的車輛，並隨後參加 CFL的招標。」
Ortjens 先生邀請任何有興趣了解更多有關利用盧森堡作為進入歐洲的跳板的交通移動公司與他聯繫。「我們提供免費且中立的資訊，並幫助企業了解盧森堡是否對他們的解決方案感興趣。我們還將協助評估是否有任何有與其特定的交通移動解決方案相關的潛在終端客戶/合作夥伴。」