幾十年來，盧森堡創新局（Luxinnovation）一直支持希望來到歐洲，並在這裡設立分支機構或區域總部的國際公司。聽聽四位來自盧森堡的專家分享他們的見解，了解如何盡可能順利、快速和成功地進入歐洲市場。
讓您的公司擴展至全球市場，並在歐洲立足的時間點到了。但是，要如何成功開設歐洲辦事處，並在歐洲市場推出您的產品及服務呢？過程中有哪些陷阱、容易被忽視的步驟，以及重要的成功因素呢？為了一探究竟，我們對國家創新機構盧森堡創新局（Luxinnovation）國際業務發展部數位經濟總監David Foy、安永盧森堡（EY Luxembourg）諮詢合夥人Brice Lecoustey、歐洲市場進入專家 Foundry Europe 的執行長 James Monnat，deeptech以及醫療技術創新諮詢 R3i Ventures 的普通合夥人（General Partner）Leesa Soulodre做了一系列採訪。
國際公司在開設歐洲辦事處的過程中，會遇到哪些類型的問題？
Brice Lecoustey: 首要問題通常是它們的產品或服務是否適合歐洲市場。這並非理所當然，即使該產品已在世界其他地方的市場上得到驗證也是如此。例如，產品與服務可能有必要根據歐洲的不同工作使用習慣、技術系統或行為而進行調整，以調整其產品與歐洲市場合適度的問題。
歐盟市場擁有許多不同的文化與市場組合。這一開始可能令人望而生畏，但這也意味著總是有適合您產品的機會或利基市場的可能。
James Monnat: 歐盟作為一個與美國不相上下經濟體，絕對是一個需要考慮成長策略的地區。然而，歐盟並不能被視為同質市場，而是擁有出許多不同的文化與市場組合。這一開始可能令人望而生畏，但這也意味著總是有適合您產品的機會或利基市場的可能。挑戰之處在於找出市場定位。
Brice Lecoustey: 了解歐洲的需求結構及營運環境也很重要。歐洲不同地區的消費者行為、公共支出與產業環境差異極大。零售業結構也因國家/地區而異。
Leesa Soulodre: 與我們合作的深度技術（deeptech）和醫療科技公司面臨的三個最重大挑戰包含監管要求、補助和政府核銷補償的可及性，以及在盧森堡註冊智慧財產權（intellectual property, IP）需求的可能性。在擴張到歐洲時，避免早期風險的有效方法，是在一個保障智慧財產權的測試平台，透過新的非稀釋性融資途徑，以調整並適應當地市場需求。
公司需要定義其市場進入策略，這可能與它們原所在地的策略完全不同。
David Foy: 公司經常會尋找可以幫助它們在陌生市場找到出路的人。它們需要定義其市場進入策略，這可能與它們原所在地的策略完全不同。因此，它們需要合作夥伴、經銷商、整合商，當然還有第一批客戶。尋找人才也是他們最關切的問題。它們的第一個問題通常是在盧森堡和歐洲聘雇員工的情況為何。
國際公司在開設歐洲辦事處時，是否經常遇到障礙或困難？
Leesa Soulodre: 處於早期階段的公司通常尚未在其本土市場達成產品/市場相契合的狀態，或者在落地歐洲之前未完成籌集資金。這使它們處於極大的劣勢。雖然盧森堡是歐洲區域總部的理想據點，但完成法律和行政作業需要時間和資金。歐洲投資者，尤其是盧森堡投資者，會要求公司能證明市場吸引力與實質市場價值，才會進行投資。
有些公司忽視了技術和法律障礙，忘記對當地法規進行盡職調查。
David Foy: 一些公司忽視了技術和法律障礙，忘記在開設歐洲辦事處時，對當地法規進行盡職調查。首先是一般資料保護規則（General Data Protection Regulation, GDPR），這是歐盟對於數據保護與隱私的法律，它會影響任何使用個人數據的公司。簽證需求和開立銀行帳戶等行政程序也會減慢設立的速度。有些公司對盧森堡的生活成本感到驚訝，但重要的是要了解整個過程的當責總價。房地產和薪資成本很可能會被其他要素所抵消。
James Monnat: 不想搬遷到歐洲的公司往往會專注於尋找合作夥伴，例如可以替它們完成工作的經銷商，但根據我的經驗，這通常難以奏效。它們將商品發布至市場的控制權交到他人之手，而這些代理商可能並不總以該公司的最佳利益行事，公司也可能會發現很難擴展到該合作夥伴的地理範圍之外的市場中。
不想搬遷到歐洲的公司往往會專注於尋找合作夥伴，例如可以替為它們完成工作的經銷商，但根據我的經驗，這通常難以奏效。
David Foy: 另一個需要牢記的要點是歐洲內部的不同文化。雖然歐盟是個具有單一規則的單一市場，但您不能用同樣的方法來應對西班牙、荷蘭和法國等不同的國家。您需要了解影響人們看待事物和反應方式等文化差異。
您認為主要的成功因素是什麼？
James Monnat: 三個因素決定了任何新企業的成敗：正確的產品/市場契合度、必要的財務管理方案以及合適的執行團隊。盧森堡為解決這三個問題提供了非常好的協助和工具組合，但打造一個充分了解歐洲市場，並擁有合適網絡的團隊是不可或缺成功方程式。
Brice Lecoustey: 在開設歐洲辦事處時，找到可以幫助您的公司在當地和整個歐洲發展的合適人選確實至關重要。您還需要找到可提供符合您實際需求支持的夥伴，例如招募員工、土地租賃、獲得特定補助或與大學建立聯繫。
找到可以幫助您的公司在當地和整個歐洲發展的合適人選確實至關重要。
David Foy: 人們需要有效的商業理由，並深思熟慮進入歐洲的策略。而全面了解所需的法規和認證也很重要，如果遺漏任何一項，即有可能全盤皆失。
Leesa Soulodre: 我們的經驗是，成功的首要因素是擁有成長型思維模式，並在全球而非只在本地展開業務。在任何新創企業中，事情通常不會完全按計劃進行，因此能夠適應、展現韌性並靈活以吸引市場機會，這些要件對於企業的成功與否是極為重要的關鍵。盧森堡只是歐盟的其中一個市場，因此擴大規模將保證您的估值與成功。
David Foy: 在新市場上投入所需時間與資源的意願是另一個關鍵點。如果您開設歐洲辦事處時不付出努力，那麼您將一無所獲。與合適的人建立聯繫也是成功的關鍵因素之一，尤其是在盧森堡。您需要透過參加社交活動、會議等融入當地社區。盧森堡有許多決策中心，以及與歐洲其他決策中心有直接聯繫的人，他們需要知道您是誰。
您建議公司在選擇歐洲具體據點時要掌握哪些關鍵？
Brice Lecoustey: 您需要了解您的市場和客戶在哪裡，以及您可以在哪裡找到適合您業務的技能人才。雖然有時在大型市場設立您的第一個辦事處聽起來較為合乎邏輯，但從較小的市場開始不失為更好的選擇，您可以在較小的市場中測試並調整您的產品，以適應歐洲環境。
Leesa Soulodre: 對我們來說，對我們來說，盧森堡非常像新加坡，是一個概念驗證的實驗室，很適合作為規劃區域甚至全球市場的生態系統測試平台。盧森堡也是歐洲、乃至全球最大的家族辦公室 （family offices）和私募股權（private equity）基地之一，因此對於希望實現投資者多元化，以及籌集聰明資本（smart capital）的公司而言，盧森堡可說是一個有趣的據點。它也是歐洲創新委員會（European Innovation Council, EIC）基金的新家，因此這裡擁有100億歐元的基金，用於支持將改變格局的新創與中小企業，範圍涵蓋企業整體生命週期，從早期研究到概念驗證、技術轉讓、融資以至擴大規模等。
最後一項建議是選擇一個感覺合適的地方，不僅是針對您的業務，而且您也認為可以生活和工作的地方。
David Foy: 我建議到您應該到一個可以找到活躍的同行與可提供協助的生態系開設歐洲辦事處。當您初到一個新的國家時，要找到並接觸關鍵決策者往往非常困難。國際公司經常向我點出這在盧森堡是多麼容易，特別是當我們協助它們建立聯繫時。所以一定要尋求幫助，協助在這裡垂手可得，所以您不用埋頭獨自完成所有的工作。最後一項建議是選擇一個感覺合適的地方，不僅是針對您的業務，而且您也認為可以生活和工作的地方。我聽過公司離開的原因是因為經營者們沒有家的感覺。另一方面，當一切都契合，您就已經找到了奠定長遠成功的立基點了。
照片來源：© 盧森堡創新局 Luxinnovation/Eric Devillet